走进电商直播“血汗工厂”：淘宝主播是怎么月入10万的？

作者：刘峰

来源：首席电商观察（ID：EC-guancha） 

如果给过去一年中最赚钱的职业排个名次，电商主播绝对可进入TOP5的行列。

画着精致的妆容，在镜头前动动嘴皮子，再辅以浮夸的演技，就能把货卖出去，从而得到一笔巨款——这是大部分人眼中的主播形象。

然而，做主播赚钱真的如此轻松吗？他们真实的工作状态的怎样的呢？

为了解答这份困惑，我们决定去主播聚集的地方一探究竟。

量产主播的“血汗工厂”

“你见过凌晨四点的江干区吗？”

这个源自于某NBA球星的经典句式，经常出现在杭州市九堡街道电商从业者们的朋友圈里，被作为自我调侃的段子使用——凌晨四点，往往是他们结束了一天的工作，开始休息的时间。

九堡，坐落于杭州江干区中部，三年前还是一副“城乡结合部”的样子，却因为搭上了直播的快车，成为了受电商公司青睐的风水宝地，被称为“超级主播工厂”。

从九堡地铁站出来，肉眼可及的是一个大卖场。据便利店的老板娘介绍，这里五年前还非常萧条，直到主播们来了以后才开始热闹起来。由此可见，九堡盛产主播的观念早已深入人心。

沿着九和路往西走，一路上全是各种各样的产业园，据说很多电商公司都在这里驻扎，其中就有我们即将采访的对象茜茜（化名）所在的公司。

茜茜这家公司说大不大，说小不小，公司里像她这样的主播还有十个左右，月收入根据业务能力和粉丝数量在5-20万不等，其他的都是新人主播和工作人员。

鉴于此前在线上有过初步的沟通，我们没有过多的寒暄，直接进入了正题。

在茜茜看来，电商主播这个职业并不像一般人想象的那么轻松。和传统的直播类型不同，只靠颜值在镜头前卖萌是在淘宝中主播中吃不开的，真正重要的是要有卖货的能力和思维，为此需要不断地学习专业的背景知识、揣摩粉丝的心态。

此外，主播也是个考验心理素质的职业。“不是所有人都带着善意来看直播，有些人就是来无理取闹的。”她笑了笑说，“开始气不过还会怼回去，现在已经完全不在乎了，而且会有粉丝站出来帮我说话。”

而茜茜最想告诉我们的是，主播归根结底是一门体力活儿。只要镜头在对准她们，就不能停止说话、和观众互动；为了保证直播的连续性，喝水上厕所都受到限制，因此咽喉炎成了她们的职业病；在某些大促活动中，甚至要一次性直播十几二十个小时，这是涨粉的好机会，不能轻易放弃。

为了让我们对她这个职业有一个清晰的认识，她还给我们列了一个日程表，展示出了淘宝主播的一天是如何度过的。

淘宝主播的一天如何度过？

· 12:00  起床、洗漱、吃饭

淘宝主播的一天是从中午开始的，似乎和别人不在一个时区。早餐（相当于别人的午餐）是她们一天中最“自由”的一顿饭，所以一般会吃得好一些。

· 13:00  去往公司、化妆、为直播做准备

在上班的路上，她们都是“低头族”，利用碎片时间回复社交软件里堆积如山的信息。由于公司有专门的化妆师，她们不需操心妆容的问题，可以把时间用在准备直播上。

凡是带货的主播都必须对商品有充分的了解，要提前做好功课，并准备一些用于互动的段子。冷场是直播的大忌，主播还要准备一些应急方案，做到随时把场子炒热。

· 15:00  第一场直播

第一场直播的服装专场。助理早早地把要卖的衣服按顺序放在直播间的衣架上了，主播需要做的就是不停的试穿，然后把做工、面料等细节展示给观众看。试穿环节中主播几乎与淘宝模特无二，时不时会摆出pose让观众截图。

当然，只有动作是不够的，对产品的解说是区分主播业务能力的关键。她们不能像读说明书一样干巴巴地讲解，必须模拟出某种场景，将自己和穿着代入进去，做到人、货、场的统一。

· 19:30  短暂的休息

四个多小时的高强度直播后，她们要抓住这短暂的休息时间，给自己快速充电。由于吃得太饱会影响说话的流畅度，她们一般只把外卖里的菜吃掉，饭扒两口就行了。

如果因劳累产生了困意，她们可以在一旁的沙发上小憩一会儿，为下半场直播养精蓄锐。她们不敢睡得太死，一般眯个二十分钟就要醒来，吞下一包龙角散便匆匆上镜。

· 20:30  第二场直播

第二场直播是美妆专场。相比于服装来说，美妆类的产品不需要太大动作，不用那么累，但和观众的互动性更强，需要时刻留意弹幕，及时回答观众的提问。在这个过程中主播的解说时常会被打断，因此要掌握自己的节奏。

像茜茜这样具有一定人气的主播，一般不会拘泥于某种品类，这样才能扩宽客户的渠道。就像作家不能靠灵感写作一样，她们也不能根据兴趣挑选客户，给钱的就是爷，有活儿就要接。

· 01:00  复盘

凌晨，直播结束，摄像机的电源已被切断，但主播们的工作还在继续。她们最后所要做的，是和运营人员一起复盘当天的数据，比如销售额、点击量、停留时间、售后问题等等。

如果时间允许，他们偶尔也会一起去附近的烧烤店吃个宵夜。但为了保持身材，主播不能像其他人一样胡吃海喝，毕竟外形是她们挣钱的基础。

· 03:00  下班

忙完一天的工作，她们终于能回到家洗个热水澡，美美地睡上一觉了。高饱和的工作几乎占用了她们所有清醒的时间，也耗费了太多精力，根本没有闲心想其他的事。

“我的家一点都没有‘家’的感觉，我觉得那只是一个歇脚的地方。”在访谈的最后，茜茜苦笑着，如是说道。

电商直播的内在逻辑

从以上访谈内容可以看出，虽然一个中等水平的电商主播月收入就有10万之多，但她们的付出、自身的条件也是非常人所及的。不仅要有颜值和职业技能，还要有强大的心理素质和牺牲个人时间的觉悟。

然而，这就引出了另一个问题：为什么她们能让屏幕前的观众反复下单，创造一次又一次的销售奇迹呢？

通过对现有第一手资料的剖析，我们总结出三条原因：物美价廉、模式创新、心态转变。

物美价廉很好理解，这是传统商业的底层逻辑。

电商主播们手里的产品，拥有厂商开出的全网最低价，光是这一条就足以吸引人了。更何况大部分商品都是需要主播亲自试用的，这也在无形中淘汰了那些假冒伪劣的次品，没有主播愿意砸自己的招牌。

其次，电商直播是对产品发布模式的变革。

电商直播的前身是电视购物，但后者的互动性和时效性不及前者，随时与“导购员”线上互动对观众是一种全新的体验。而抢红包、抢优惠券等促销方式也比单纯的折扣要有趣得多。电商直播的胜利是新事物的胜利。

还有一点是，电商直播让消费者的购物动机发生了转变。

以前人们买东西是有需求才买，但现在购物已经成了一种慰藉。主播们通过话术，让消费者的心态从“我需要这件商品”变成了“我值得拥有这件商品”，消费本身变成了对自己的奖励。将需求化为冲动，是电商直播最可怕的地方。

总而言之，电商直播的内在逻辑决定了它并不是一时的热闹，而是一种大时代的趋势。中国的直播“血汗工厂”，也不会只有九堡一个。

在电商的下一个十年，伴随着5G的普及，直播的风潮将会愈演愈烈，成就一批人，淘汰一批人。若你想成就一番事业，这新旧时代的交替之际，就是最好的机会。

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